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推薦序／李永然
自序
前 言
第一章 打造新世紀優質房仲形象
一、房仲業經營環境大不同
二、房仲從業人員應有的新思維
三、新世紀優質房仲
圖 微笑曲線理論
四、擁抱學習，常保競爭力
第二章 實務教戰──騎馬打仗真功夫
一、新世紀優質房仲應提供的服務內容
二、房仲基本功
圖1 業務人員最常見的交談話題
三、業績形成的原理
圖2 業績形成的原理
圖3 開發流程
圖4 搞懂商耕8項目
圖5 立地條件分析典範版
圖6 3步驟帶你變身商耕達人
圖7 商耕──市場分析
圖8 探詢屋主的售屋動機流程──探詢需求風火輪理論
圖9 「五到」讓你感動客戶！
圖10 產品說明結構表
圖11 性價比
圖12 見面談前置作業6要點
四、結語
第三章 實務操作Q&A
1.「開發」常會遇到哪些問題？該如何應對？
2.「銷售」常會遇到哪些問題？該如何應對？
3.「回報議價」常會遇到哪些問題？該如何應對？
4.見面談常會遇到哪些問題？該如何應對？
第四章 房仲人員、房仲主管、店東應該具備的心態
一、業務──勤勞、操守同等重要
二、店長的天職──承上啟下
三、店東，應以建立幸福企業為目標
第五章 你該如何自我提升？
圖1 馬斯洛需求原理
圖2 業務人員的學習流程
附錄
實Step 1 開發
圖1 追蹤：發現→簽委託
圖2 行銷架構
圖3 行銷企劃書的製作步驟建議
圖4 行銷企劃書的內容製作
圖5 合理市價評估法
Step 2 銷售
圖1 購屋4字訣
圖2 實價登錄相關網站
圖3 有效引導顧客對價格認知的成功關鍵
圖4 銷售的境界
圖5 優秀銷售的6大特點
圖6 銷售之道
Step 3 回報議價
圖1 356回報議價法──回報議價3階層
圖2 356回報議價法──回報議價5步驟
圖3 356回報議價法──回報議價6架構
圖4 回報議價的目的
圖5 認識回報與議價
圖6 讀懂客戶，創造雙贏情勢
圖7 拔釘子理論──拔掉屋主心中的釘
圖8 做好準備，事半功倍
圖9 盤點買方、賣方的分類
圖10 回報議價前要準備
圖11 房仲服務費的組成
Step 4 見面談
圖1 見面談的成功4要素──感動服務是主流
圖2 準備分開、個別處理買賣方4要點
圖3 見面談的前置作業
房仲業者服務項目及消費者應注意事項
買賣交易透明化機制──不動產仲介買賣流程
後 記
作者簡介：
馬先右
現任：
* 馬到成功生活行銷有限公司執行長（2011年2月起）
* 台北市龍華扶輪社（2011年3月起）
* 中華民國企業講師聯誼會會員（2011年12月起）
* 國際扶輪3520地區主講人才庫委員會委員（2013年7月起）
* 台灣創新經營管理研究協會永久會員（2013年7月起）
* 中華人事主管協會 最高榮譽會員（2014年1月起）
*RICS（英國皇家特許測量師學會）會員候選人
已認證資格：
* CSO企業服務長培訓第18班（2014年3月）
* 教育訓練發展管理師認證（2014年3月）
* CMI現代加州管理顧問公司組織教練認證（2013年1月）
*中國勞動部認可合格心理諮商師（二級）及企業培訓師（二級）
學歷：
* 美國亞特蘭大大學心理學博士在職進修班（2014年2月起）
* 北京大學經營方略（EMBA）總裁高級研修班第十八班（2012年∼2013年）
* 國立台灣科技大學EMBA企管所畢業（2012年）
* 私立高雄醫學大學醫學技術學系畢業（1990年）
* 省立台中一中畢業（1985年）
創業前經歷：
曾任職於永慶房仲集團，房仲實戰資歷18年（1992年08月∼2010年11月）
（職位歷練完整：經紀人→店主管→區域主管→總公司業務管理行政）
歷練過的商圈：
台北市：大安、中正、內湖、中山、文山、松山等行政區域
新北市：新店區
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