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房仲搶攤，專業見真章
2014/12/26
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作者：
馬先右
專業房仲就是提供優質的專業服務，讓客戶在買賣房屋時，能享受美好的過程。專業房仲除了外表專業外，對客戶幾個重要的想法也要有所了解。
一、賣方
針對賣方，屋主所想的是：第一，房價多少，並請幫忙分析附近房屋的銷售狀況，以及解釋最近的成交行情。因為即使屋主想賣高價，也會擔心是否能夠成交，這時房仲業必須從鄰居、地勢、坪數、公設比、生活機能、公共設施、屋齡、停車位等，作專業的銷售概況分析，甚至對附近正在銷售的房屋屋主也要有所了解，但很多人卻只會催促屋主快點簽約。第二，需負擔哪些成本。例如資本利得稅、增值稅、手續費……等，應一一列明。第三，如何行銷。房仲從業人員應準備行銷報告書，清楚說明行銷方式，例如：集體看屋、訊息刊登在哪些網站、拍照數量、每週回報次數、利用公司配對、刊登媒體及效果，甚至提供客戶圖像、背景資料。如此一來，即使是菜鳥，屋主看到菜鳥背後實力堅強的團隊，也會委託銷售，因為他看中的，是菜鳥後面的銷售通路。
二、買方
該對買方展現專業的部分，包括：
(一)提供多種物件型態，例如買方原想購買兩房，但仍提供其三房、四房、店面和套房等物件供其參考，甚至提供附近的租屋行情。這樣的訓練其實很容易，只要將建築物做解剖，再搭配市調即可。所謂的「建築物解剖」，是指對建築物的樓高、地形、地貌進行了解。即使同一社區，也會因不同坪型、公設、採光、視野、結構而在售價上有所區隔。同時，必須從過去的一些例子讓買方了解，而不僅限於現在的資料。如果只提供現在的資料，那就像是「帶路看屋」，若一個房仲人員只會帶路看屋，客戶便可能覺得1%或2%的服務費太高了。例如，到某家專賣麝香貓咖啡的店喝麝香貓咖啡，老闆會詳述麝香貓咖啡的由來，比較飼養的麝香貓咖啡和野放麝香貓咖啡的差別，還教客戶如何品嚐及聞香，這樣的咖啡一杯要賣二百五十元，價值在哪裡？與三十五元的超商咖啡又有哪些差別呢？只要努力蒐集資料，都可以得到同社區、同大樓的成交紀錄，仔細加以分析；即使同一物件原本在自己手上，後來由別人或別的公司成交，也應該好好分析為什麼是由別人成交，再加以改進。這不只是仲介人員該做，房仲公司更應該建立這樣的制度，而不是以「高專無底薪、高獎金」為理由而認為無法管理、建立制度。
要知道，「累積資訊」非常重要，尤其在這個因臉書帶來百花齊放的E化時代，更應該做好累積資訊的工作。既然E化已經做了，也花錢買人家的訊息了，為何不好好利用？等到內政部實價登錄資料公布，再交叉比對，即可掌握最新、最正確的訊息，但很多人都忽略這個「簡單」的事情，總以為難的事才叫業務。其實只要做好前述的建檔工作，很多資料不但可與客戶分享，還可將訊息數字化，提出市場占有率的確切數字，以及募集買方、賣方的能力，這樣更容易讓客戶信服。這麼一來，人員流動率相對降低，也不需抱怨政策，因為成交量固然萎縮，成交量還是有的，仲介人員應該注意這點。不然，就只是突顯自己未提升能力、不思長進，只會怪政府打壓而已。
(二)買氣未來的發展，即當客戶的生活顧問。應該可以提供買方有關小孩就學、老年人運動、就醫等資訊，仲介人員應做好地緣性的資料。目前已有部分房仲公司的網站規劃「社區導覽」功能，可以詳介社區的歷史、沿革、價位變化、生活機能、坪數、坪型、公設、成交紀錄……等。在筆者近期近五十場的課程中，當筆者現場展示並開啟部分房仲公司網站的社區導覽功能時，發現台下仲介人員都看得目瞪口呆，資料皆擺放在網頁上，許多人卻連抄都懶得抄，連下載都懶得下載，即便看了，亦未作深入研究，實在令人費解。 
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